الفصل 10: قرارات التوزيع توزيع عنصرين، والمؤسسية والمادية. في حين أن وسائط دخول السوق نوقشت بشكل كامل في الفصل السابع، والمؤسسات الفعلية (لتجار التجزئة سبيل المثال، وكلاء وهلم جرا.) لم تكن. هذه ستناقش لفترة وجيزة. الجوانب المادية توزيع تغطي النقل والتخزين، ومرة أخرى، سوف يكون لمست هذه لفترة وجيزة على. بينما معظم الصادرات الزراعية من البلدان النامية إما في شكل أساسي (على سبيل المثال القطن والذرة) أو شكل أنهى (على سبيل المثال الزهور والخضروات) زيادة الاهتمام والتي وضعت على صيغ قيمة معالجتها أو إضافة. هذا يعني أنه، في حين أنه في السابق، المصدرين في أيدي الوكلاء والتجار أو الوسطاء أخرى، في الأخير هناك الكثير يجب أن يفهم من القناة نفسها. أكثر ما يعرف عن المستخدم النهائي وقناة للوصول له / لها أفضل تجهيزا سيكون مصدر لفهم وتلبية احتياجات وربما أيضا للحصول على المزيد من القيمة المضافة تصديرها. ومن الحقائق في الزهور، على سبيل المثال، أن هذه يتم بيعها على من السوق الهولندي إلى الشرق الأقصى، حيث بلغ سعر أمر هو أكثر بكثير من السعر الأصلي مصدر. إذا كان المصدر الأصلي يمكن أن يشارك في هذه القناة، فإن أكبر أن تكون العودة. وتعد القناة، والأرجح أن أرباح المنتجين سيتم خفضت بشكل غير مباشر. وذلك لأن سعر المنتج النهائي قد يكون مكلفا جدا للبيع في الحجم، كافية لمنتج لتغطية التكاليف. بعد قطع طول القناة قد يكون من المستحيل، وفقا لمتطلبات البنية التحتية البلاد قد تملي أنها يجري هناك. أهداف الفصل أهداف هذا الفصل هي: · لإعطاء فهم الجوانب المؤسسية والمادية من قنوات التوزيع في التسويق العالمي · لوصف قنوات مختلفة التوزيع وإظهار مزاياها وعيوبها و، · لتوضيح أهمية ودور قنوات التوزيع بالرجوع إلى دراسات حالة اثنين على القطن والمنتجات البستانية. هيكل الفصل يبدأ الفصل من خلال إظهار أهمية قناة المؤسسية والمادية التوزيع في التسويق العالمي. ثم يناقش الأشكال المختلفة للقناة، ومزاياها وعيوبها. ويولى اهتمام خاص لأشكال القناة ذات الصلة العالمي التسويق الزراعي الغذائي بما في ذلك السماسرة والمقاولين والشبكات التجارية الشخصية. وينتهي الفصل من خلال التركيز على اثنين من دراسات الحالة - القطن والبساتين. اثنين من الصناعات التي تحتاج إدارة القناة إلى أن بخاصة منظمة تنظيما جيدا. القناة هي مؤسسة يتم من خلالها تسويق السلع والخدمات. قنوات تعطي المكان والزمان المرافق للمستهلكين. من أجل توفير هذه وغيرها من الخدمات، وقنوات تهمة الهامش. وتعد القناة يتم إضافة المزيد من الهوامش. قنوات هي جزء متكامل من أنشطة تسويق وعلى هذا النحو هي مهمة جدا. كما أنها تعطي تدفق المعلومات الحيوية جدا للمصدر. كما رأينا في الفصل السابع، ودرجة من السيطرة على المرء عبر قناة تعتمد على نوع القناة التي يعمل. بينما بالنسبة للبلدان النامية، كما ذكر في وقت سابق، وتعطى تقريبا القنوات، وهذا ليس هو الحال دائما، وكما المصدرة يصبح أكثر وأكثر لزم الأمر، فإنه لن يكون الحال دائما. في اتخاذ قرار بشأن تصميم القناة التالية يتعين النظر بعناية: · احتياجات السوق والتفضيلات · تكلفة تقديم الخدمات القناة · حوافز لأعضاء القناة وطرق الدفع · حجم السوق نهاية ليخدم · خصائص المنتج المطلوب، تعقيد المنتج والسعر والتلف، التعبئة والتغليف · الوسطاء خصائص - سواء كانت ستدفع المنتجات أو تكون سلبية · سوق وقناة تركيز وتنظيم · الاتفاقات التعاقدية المناسبة · درجة من السيطرة. الرقم بدائل قناة 10،1 المستهلك هيكل القناة هيكل قناة اختلافا كبيرا حسب ما إذا كان المنتج هو المستهلك أو الأعمال التجارية لرجال الأعمال المنحى. يميل السابق لدينا مجموعة متنوعة من الأشكال، في حين أن هذا الأخير هو أقل تعقيدا. أرقام 10.1 و 10.2 إعطاء هيكل قناة البديل منمنمة. خيار الذي يستخدم واحد يعتمد على متطلبات المذكورة أعلاه. الرقم 10.2 الأعمال بدائل القناة في العديد من البلدان هناك خطوة لتحقيق التكامل الرأسي أو الأفقي داخل القنوات، وخاصة في البلدان المتقدمة حيث سلاسل كبيرة تهيمن، كما هو الحال في تجارة التجزئة الغذائية في المملكة المتحدة. العكس هو السيناريو في العديد من البلدان الأقل نموا. في شرق أفريقيا، على سبيل المثال، دوكاس صغيرة (تحمل أقل من 100 سلعة وتحتل ما لا يزيد عن 506.75 قدم مربع من المساحة) تعمل على نطاق واسع على هامش 12٪ بالمقارنة مع المتوسط في البلدان المتقدمة من هامش 24٪. أيضا يمكن أن يكون هناك أنظمة السوق الموازية مزدهرة جدا، وغالبا ما يصعب تعقب. قرارات بشأن ما القنوات واستراتيجية الدخول إلى اعتماد تعتمد بشكل كبير على المخاطر، وتوافر وتكاليف القنوات. معظم البلدان النامية تعتمد اعتمادا كبيرا على وكلاء في توزيع منتجاتها. بينما انتقاد يجري انفصل هو في كثير من الأحيان، والخسائر الناجمة عن انكماش أقل من تلك المرتبطة بأشكال قناة أكثر تطورا. يمكننا أن ننظر الآن في التفاصيل، في بعض الأنواع الهامة من أعضاء القناة ذات الصلة بالتسويق الزراعي. السماسرة لا تأخذ ملكية السلع المتداولة ولكن الموردين صلة والعملاء. وهي توجد عادة في الأسواق العالمية والأسواق الزراعية على وجه الخصوص. وسطاء لها العديد من المزايا، وليس أقلها أنها يمكن أن تكون أقل كلفة عموما للموردين والعملاء. · يتم إبلاغهم بشكل أفضل من قبل المشترين والبائعين أو. · بارعون هم اجتماعيا للمساومة وإقامة روابط بين المشترين والبائعين. · فهم يجلبون مسة شخصية على الأطراف الذين قد لا تتصل مع بعضها البعض. · يأتون وفورات الحجم من خلال تجميع صغار الموردين وبيع لكثير من الأطراف الأخرى. · إنهم استقرار أوضاع السوق عن مورد أو المشتري تواجه العديد من وسائل ومصادر التوريد. الشبكات التجارية شخصيتك في كثير من الأحيان، قد تكون مبنية العلاقات ما بين المشتري والبائع، والتي مع مرور الوقت مع نمو الثقة، تطوير التفاهمات غير المكتوبة وغير الرسمية. هذه العلاقات تقلل تكاليف المعلومات، والمساومة، والرصد والإنفاذ. في كثير من الأحيان، وبناء العلاقات، ثم يتطور الثقة التي قد تصبح وكيل لقوانين. المرونة تستتبعه وهو ما يعني في كثير من الأحيان الأولويات أو تفضل يمكن التعجيل. الثقة والمعاملة بالمثل يمكن تمكين التجارة لتطوير في ظروف اقتصادية غير مستقرة، ولكن كلا الطرفين يدركون يمكن أن تقوض العلاقة من خلال السلوك الانتهازي. صناعة الخضروات الطازجة الكينية هي مثال كلاسيكي للشبكات تجارة شخصية تمكين التجارة الدولية بين الموردين كينيا وعلى العائلي (غالبا الآسيوي) المشترين في المملكة المتحدة. جمعيات، وسلاسل الطوعية والتعاونيات جمعيات، ويمكن إجراء سلاسل الطوعية والتعاونيات من المنتجين وتجار الجملة وتجار التجزئة والمصدرين والمصنعين الذين يوافقون على العمل بشكل جماعي لتعزيز مصالحهم الفردية أو المشتركة. يجوز لأعضاء لديهم عقود ضمنية أو حصرية، حيث العضوية وإجراءات التشغيل القياسية. هذه الأشكال من التنسيق لديها عدد من المزايا: · أن تتصدى لظاهرة الاستثمار العقدي بتوزيع تكلفة الاستثمار بين الأعضاء. · ويمكن تقليل المخاطر أو أعضاء تجمع عن طريق شراء بكميات كبيرة، وتوفير التأمين والائتمانات، وتجميع أسعار السوق والمخاطر. · وهي خفض تكاليف المعاملات من الأعضاء من خلال التحكيم في المنازعات، وتوفير نظم معلومات السوق، كانت المحطة الأولى للإخراج. · أنها يمكن أن تقلل من تكاليف التسويق من خلال توفير التعزيز والحماية من الصفات ورصد معايير الأعضاء. · أنها يمكن أن تكون بمثابة القوة التعويضية بين المشترين والمنتجين. وهذا أمر مهم جدا حيث محلات السوبر ماركت في المملكة المتحدة، على سبيل المثال، يشترون الآن في مثل هذه الكميات التي يتم إملاء الشروط على الموردين. البلدان النامية ليس لديها تاريخ تطور تعاونية جيدة، وذلك أساسا بسبب سوء الإدارة، عدم الكفاءة المالية والإفراط في التوصل أنفسهم. ومع ذلك، فإن نظام الحليب بومباي في الهند تعمل بشكل جيد جدا. وكانت هذه الأخيرة ناجحة جدا في الخوض في معالجة القيمة المضافة كذلك. مقاولات ويمثل التعاقد ترتيب مؤسسي وسيطة بين التداول في السوق الفورية والتكامل الرأسي. عقود التسويق والإنتاج تسمح درجة من الاستمرارية أكثر من موسم واحد، دورة أو فترة أخرى من الزمن، دون حظية من التداول الفوري. وهناك نوعان رئيسيان من العقد هي: ط) أسواق الأمام. وتشمل هذه الالتزامات من قبل المشترين والبائعين لبيع وشراء سلعة معينة خلال فترة محددة من الزمن. وتشمل مواصفات عادة وزن وحجم والمعايير والقيم. يجوز أن تستند أسعار التكلفة زائد أو التفاوض. وتوجد هذه العقود بين المزارعين ومعالجات الأولى والمصدرين والمستوردين. ب) إلى الأمام الموارد / عقود الإدارة. هذه الترتيبات تجمع قدما بيع السوق والتزامات الشراء مع الاشتراطات بشأن نقل واستخدام موارد معينة و / أو وظائف إدارية. في مثل هذا العقد يتم تبادل المواد الخام أو السلع بشرط أنه ينطوي على استخدام بعض المدخلات أو الأساليب، نصحت من قبل المشتري، حتى الذين قد تولي وظيفة التوزيع. هذا هو ترتيب ماركس وسبنسر نموذجي. تم العثور على ماركس وسبنسر هو، ذات جودة عالية وسعر التجزئة عملية ناجحة للغاية في مثل هذه الترتيبات المملكة المتحدة في العديد من الامتياز، الموزع أو التسويق / اتفاقيات الإدارة ويساعد على استيعاب العديد من المعاملات المنتجات في المستقبل. كل من هذه الأشكال من عقد تقلل من مخاطر على المشترين والبائعين على حد سواء الجانب. من خلال خلق الأسواق إلى الأمام، والبائع يقلل من مخاطر السوق، والمشتري يضمن أنه يتلقى السلع للمواصفات معينة. إلى الأمام / ديهم عقود إدارة الموارد أيضا الاستفادة من توفير الائتمان، ومعلومات السوق، وربما، والأسرار التجارية الأخرى. عقود الإنتاج للمزارعين هي أيضا مصدر للضمانات الائتمان. التكامل التكامل ينطوي عموديا الجمع بين اثنين أو أكثر من مكونات التسويق أو الإنتاج منفصلة تحت ملكية أو إدارة مشتركة. ويمكن أن تنطوي الاستثمارات إلى الأمام أو الخلف في الأنشطة القائمة أو الاستثمارات في الأنشطة المترابطة. التكامل يعني أفقيا ربط التسويق أو الإنتاج separables على نفس المستوى في النظام، على سبيل المثال، مجموعة من تجار التجزئة. التكامل يمكن أن يحقق عددا من الاقتصادات نظم تسويق الأغذية، وهي: · إنتاج / الاقتصادات السوقية: التكامل يمكن أن تحقق اقتصادات الأكبر، والنقل، والمخزونات. · الاقتصادات تكلفة عملية: التكامل يجلب الاقتصادات التكلفة لأن الشركة قد تصبح المورد الوحيد للسلع والخدمات لنفسه؛ وتشمل هذه التكاليف المساومة، ونظام المعلومات تبسيط وصنع القرار مركزية. · مزايا تحمل المخاطر: التكامل الرأسي يمكن التغلب على المخاطر وعدم اليقين، أي عن طريق internalising تدفقات المنظمة يمكن القضاء على خطر التقلبات في الإمدادات، ومنافذ البيع، والصفات، وهلم جرا. المزيد من السيطرة المباشرة على الأصول قد تمكن الشركة للاستثمار في مجال تجهيز وتسويق المنشآت التي تزيد من تمكين تطوير وفورات الحجم. ومن الأمثلة النموذجية العقارات النووية وبرامج المزارعين المستقلين. · عيوب السوق: هذه يمكن استيعابها في كثير من الأحيان من قبل منظمات المتكاملة رأسيا. الضرائب والأسعار والرقابة على الصرف وغيرها من الأنظمة يمكن استيعابها لإعطاء ربح مالي. أيضا، والتكامل يتيح للشركة لزيادة حصتها في السوق والنفوذ مع الموردين والعملاء. في الزراعة، Lonrho وانجلو امريكان تقديم أمثلة ممتازة من المنظمات المتكاملة رأسيا. Lonrho، مع العقارات في كينيا، هو أيضا في المعالجة. انجلو امريكان هو أيضا في الزراعة، ويوفر حالة مثيرة للاهتمام من رأسية مزايا التكامل العطاء. إذا ما أخذنا العملية الأميركية البريطانية في زيمبابوي، فإنه يملك، من بين أمور أخرى، والعقارات الحمضيات. انها تنمو فحسب، ولكن العمليات والأسواق محليا ودوليا. بالإضافة إلى ذلك، الأنجلو تمتلك مرافق التدريب، ومرافق النقل ويعطي الائتمان وقدرات استثمارية. عملياتها الدولية تعني أنه يعرف الضرائب الحكومية واللوائح والرقابة على الصرف وغيرها من التدابير بشكل جيد للغاية، وهكذا يمكن التفاوض حول أو داخل هذا الإطار القانوني / النقدية. حكومة وقد تم بالفعل ينظر إليها في الفصل السابع أن الحكومة يمكن أن تأخذ دورا قياديا في توزيع السلع والخدمات عن طريق مجالس التسويق المملوكة للدولة. قد توفر الحكومة بنية تحتية يمكن للقطاع الخاص فقط لا يمكن تحمله للطرق سبيل المثال، والمرافق، والتدريب والإرشاد. الحكومة لديها سلطة سيادية لتوفير الإطار التنظيمي الذي يمكن تطوير أنظمة سلعة أو تصدير المنتجات الزراعية. ويمكن أيضا تحديد قواعد التجارة الدولية ودخول الأسواق. فإنه يمكن التفاوض إما في شكل ثنائي أو متعدد الأطراف، لتسهيل نقل السلع معين أو الترتيبات من حيث انخفاض الدخول. له الحكومة أيضا أدوار أخرى للعب مثل التعاون أو تقديم الخدمات في أسواق محددة. فإنه يمكن توفير الائتمان أو معلومات السوق. قد استقرار الأسعار وكبح جماح الأسعار مثل الأرض أو السقف الأسعار، والمخزونات الاحتياطية، وضوابط كمية وهلم جرا. يمكن للحكومة أن ينظم المركز التنافسي للأسواق عن طريق تمرير اللوائح التي تحمي أو تعزز بنية السوق. قد يجبر الموردين في مجالس التسويق باعتباره المنفذ الوحيد وحتى تغيير بنية تنافسية كاملة من الصناعة. كلا التسويق المجالس والتسويق أوامر يمكن أن تستخدم للسيطرة على تدفق السلع المادية، وفرض معايير الجودة في السوق ومخاطر السوق بركة. وأخيرا يمكن للحكومة تمكين الموردين من خلال إدخال حوافز التصدير، وتخفيض الضرائب أو مخططات الاحتفاظ التصدير. وكمثال على قرارات القنوات الدولية وإدارة وتعطى المثال القطن التالية، مقتبس من دليل التدريب ITC (1989) 1. تسويق القطن متطلبات العملاء في تسويق القطن السؤال الأساسي هو، من هو العميل؟ وبالنسبة للقطن قد يكون تاجر الدولي (كبيرة أو صغيرة) أو تاجر محلي / إقليمي (كبيرة أو صغيرة) أو مصنع الغزل في البلاد المستخدم النهائي. العميل لديه عددا من احتياجات محددة بوضوح بما في ذلك ما يلي: · توفر - في الوقت المحدد وإمدادات ثابتة · الجودة - موثوق بها، حتى الجري وخالية من المواد الغريبة، لا ضرر البلاد وسوف تمر الدقيقة، PSI وGPT قيم اختبار · الشحن - في الوقت المناسب، في وعاء، وضع علامات واضحة ومباشرة إلى العملاء · السعر - قادرة على المنافسة في وقت معين. يجب أن يكون لها قيمة نسبية تنافسية مقابل جودة المواد التركيبية وضد مؤشر ليفربول. · الشروط - وهذه يجب أن تكون بسيطة - FOB، CFR وغيرها، ويكون في تناغم مع مواعيد وصول / التسليم. حيث المؤجلة ودفع بالعملة المحلية هي مفيدة · تحكيم - نظام لرفض، الإحلال، والعقوبات يجب أن يتم الاتفاق · معلومات - المشورة بشأن تطورات السعر ووقت للشراء، الذي يشتري ونطاقات أسعار آخر. بالإضافة إلى ذلك، المنتج والتاجر لديهم احتياجات والأهداف: · الحد الأقصى لتدفق - للسلع والخدمات (التأمين الشحن) · الحفاظ على وجودها في الأسواق الرئيسية · صورة - الجودة والأداء والتميز الإداري العقد · مستوى الهامش · عملاء السوق سهم / مفتاح - إما كبيرة أو الدولية أو المتخصصة · صورة - أرخص، الأكثر عدوانية والجودة وخدمة العملاء. هيكل القناة يعطي الرقم 10.3 أدناه بنية قناة نموذجية للقطن 1. في كل قيمة المرحلة يضاف. سلسلة القيمة النموذجية تجار البذور والمزارعين والمشترين البلد / التعاونيات، ginner، المشتري، التاجر، وكيل بيع والمستخدم النهائي. الرقم توزيع 10.3 القطن بدائل القناة كما يتبين من الشكل أعلاه هناك عدد ممكن من البدائل لتوزيع القطن. في الأساس الاختيار يأتي الى بديلين، منتج / بائع البيع المباشر أو من خلال تاجر أو وكيل الدولي. تاجر دولي / وكيل: ويتميز تاجر جيد بالخصائص التالية، بالمقارنة مع منتج / بائع بيع المباشر: · مطلعة · منضبط · يعرف تفاصيل عمله · يفكر في التعامل مع الاحتمالات وبالأرقام المطلقة (المخاطر / مكافأة) · هل المعنية ولكن لا التحجر الفكري - أنه يمكن أن يقبل عندما يكون الخطأ · تقارير لعدد قليل من الناس ومعرفة يعمل تاجر الدولي كجسر بين المنتجين والمستهلكين. انه يؤدي المهام التالية: · اللغة - السلوك الاتصالات في الموردين والمستهلكين اللغة المفضلة · فائدة الفضاء - يستعد وظيفة اللوجستية بما في ذلك ترتيبات البحر و / أو النقل البري، وإعداد الوثائق والترتيبات اللازمة لتغطية التأمين · فائدة الزمان - تمويل من خلال المرافق / المصرفية الخاصة · مخاطر العملات - تشتري وتبيع في العملات المطلوبة من قبل البائعين والمشترين ويفعل تحويلات العملة، وتوفر المعلومات المالية والمساعدة التقنية وتقدم ضمانا فجوة العملة · مخاطر السوق - يأخذ موقف طويلة أو قصيرة أساس السوق، ويتعامل مع التحوط، والخيارات، خلع وصفقات التوريد وعقود الضمانات السعر · تبادل الطرفية - يقدم خدمة السمسرة وتثبيتات · المكافئة - يعالج الجانب القطن من الصفقة · الجودة - يعطي معلومات عن الجودة المتاحة، وإعطاء التوصيات الجودة للمستهلكين، ويعالج الجودة عقود الخيار / سلة ويظهر بدائل الجودة و، · الثقافة - مقابض وهو وجود صلة بين المناطق النامية النائية ومراكز متقدمة للغاية ومتطورة في العالم. كما يتبين من هذه القائمة الخدمات المقدمة كبيرة. والخدمات التي يمكن أن توفر للمنتج هي كما يلي: · ما يصل إلى تاريخ معلومات السوق · معلومات عن المنافسين والأسعار · تمويل (المنتج والمستخدم النهائي) · شراء جميع الصفات القابلة للتصدير · شراء بشروط المحلية · دفع فوري · شراء عندما يمكن منتج / يريد بيع · شراء غير المثبتة في الدعوة البائع و، · ضمان العقد للتنفيذ السليم. على الرغم من كل هذه الفوائد، واختيار تاجرا و / أو وكيل لابد من اتخاذها بعد دراسة متأنية من المعايير التالية: · المعرفة - الظروف المحلية (السياسية، والأعمال التجارية والعامة، والمنسوجات على وجه الخصوص). · الاحتراف - القطن الدراية · تغطية السوق - تغطي شريحة واسعة من المستخدمين النهائيين · المالية - سليم من الناحية المالية ولا تعتمد على المبيعات للعملاء الفقراء · قدرة اللغة - تجنب سوء الفهم · النزاهة - وخاصة في التسعير و، · يبدو Infrastructurally، مع اتصالات جيدة والإدارة. مخاطر احترس هي: · التمثيل - لا يعالج كيل تمثيلات أخرى - القطن أو غير القطن -، ومدى أهمية والتآزر هم؟ · سلامة التسعير - لا وكيل محاولة من أي وقت مضى لتغيير سعر معين من قبل مدير المدرسة؟ في حين أن معظم هذه العوامل هي المعايير منتج المنحى، التاجر نفسه لديه المأزق. هل يعتقد كبيرة من خلال النظر في العرض العالمي / أنماط الطلب، والظروف الاقتصادية العالمية، وصناعة الغزل والنسيج في عام، اتجاهات الموضة وتحركات العملة، أو أنه لا يفكر صغير. اعتقد الصغيرة يمكن أن تكون ناجمة عن أسئلة مثل سوف غرب تكساس إنتاج منخفضة القطن micronaire؟ سيذهب XYZ المغازل المفلسة؟ سوف أجد الشحن من بوينس آيرس الى لاغوس؟ فإن السعر يرتفع أو ينخفض غدا؟ في حين تحاول العثور على إجابة لهذه المعضلة، التاجر قد نفدت من الوقت والمال والشجاعة وتذهب كسر. المخاطر والعوائد مستشارين في نهاية المطاف. منتج / البائع مباشرة في المقارنة بين المنتج قناة البائع مباشرة مقابل قناة التاجر / وكيل، ومسألة السيطرة على أنشطة التوزيع هو الحجة الأكثر تعبيرا كما هي العلاقة التي يمكن بناؤها بين المنتج والمستهلك. لكن، وكما يتبين من الفقرة السابقة، ويقدم التاجر / وكيل عدد من الخدمات التي هي قوية جدا. ويلخص الجدول 10.1 أدناه النقاط الرئيسية للمقارنة. الجدول 10.1 مقارنة بين التاجر الدولي والمنتج / البائع